袁启亮先生 Mr. Ray Yuen 
香港大学SPACE中国商业学院营销管理系系主任，高级课程主任暨学院首席讲师  

拥有超过114年历史的日本企业国誉，王牌产品之一是CAMPUS 记事本，每年日本国内销量达１亿本，销售品种超过120,000。

从客户需求出发

国誉最初只是制造日本和氏账簿封皮的小企业，“并陆续着手传票、复写纸、便箋等的制造，纸制品制造商的雏形逐渐形成。”[1] ，最初，从制造纸制品到也制造文件夹的营销思考过程，是因为需要有工具把文件收纳起来，所以便制造文件夹；然后需要有工具把文件夹收纳起来，所以便制造钢铁文件柜；再然后需要有其它工具配合钢铁文件柜，便制造办公室家具。

随着时代发展、这个从纸制品制造商到文件夹、钢铁文件柜、办公室家具等制造商，从酷文具专家发展到酷家具专家的整个发展过程的思考逻辑十分简单直接，关联度高，都是按营销基本原理，五大C位主题之首——从客户需求出发，围绕办公室生活所需生产商品。

Campus记事本以Campus命名，推广视频当然与校园有关系，以年轻学生为模特儿，表演他们喜欢的街舞，把沉闷的文具变成酷酷的潮物。

国誉以前是B2B销售模式为主，现在开始尝试B2C销售模式，所以开设了第一家旗舰体验店。店名是Think of Things。这家体验店的三楼是办公室，二楼是活动空间，地下是体验店结合咖啡店的概念。我们参访的地点是二楼的活动空间，国誉的讲者分享背后的理念是因为过去工作与生活的界线很清晰，但是现在两者的界线开始有重叠。作为生活方式实验室，这家店与一般大众生活所需开始拉上关系。

两种价值链

国誉利用两种途径达到从创造、沟通到传递卓越价值主张的价值链，第一种途径是价值链1，从研发中找出产品迭代与创新的灵感，然后改善生产，销售之后获得采购数据，找出洞察，以期达到更佳销售绩效。

第二种途径是价值链2，从客户采购中找出产品迭代与创新的灵感，然后作出规划，进行生产，以期达到更佳销售绩效。

讲者分享经验道，听取客户意见与提高正面消费体验比自行研发更重要。

因生活方式的改变，讲者更加分享国誉进行的四种变革方法：

一、新品类，把家具结合文具，变成跨界的“文家具”。例子：AnyBox结合了文件夹与文件柜的概念，推出另一种把文具结合时尚包包，变成“文包包”；ONFAdd。

二、新生产方法，从大面积生产进化到小批量个性化。例子：3D立体打印，Craft。

三、新销售方法，从消费者、潜在客户按量按个人需要售卖，例子：Zyahara Paper, Mix Clips。

四、新内容，把内容加入产品，提升其内在价值做营销，例子：故事文具（Story Stationery）把动漫与文具结合，探索文具背后的故事。 

沉闷与“酷”

一般文具推广视频都是比较沉闷的，假如把所有文具集合起来做产品展示，沉闷指数应该媲美做个人习作，但是作为酷文具的领先品牌，国誉脑洞大开，把沉闷的文具产品变成游戏来展示，日本人的细致态度可以说是达到神级。

回想起来，这样做又和产品的核心利益点有多大关联呢？反而，从这个视频可以初步推论出为什么日本上班族每天都加班到很晚才能下班。

总结

从国誉案例可以看出：1）企业如何与时俱进，随着环境变化改变营销战略；2）最新营销趋势重点在于卓越价值主张的制造、沟通与传递链条如何帮助企业增长。

参考资料：
1. 国誉中国区官网
https://www.kokuyo.cn/qhome/history
2. 国誉于2019年10月21日在东京举行的研究发表讲座
3. 国誉YouTube 频道