袁启亮先生 Mr. Ray Yuen 
香港大学SPACE中国商业学院营销管理系系主任，高级课程主任暨学院首席讲师
 

在全球化时代，不同国家与文化之间的业务往来变得频繁且紧密，跨国界沟通的场景已成为全球商业网络中的重要部分。然而，文化差异给跨国界沟通带来许多挑战，我们应该如何克服障碍，做到“无问西东”？

在2019年9月校内工作坊活动中，香港大学SPACE中国商业学院（港大ICB）营销管理系系主任、课程主任暨高级讲师袁启亮先生围绕“跨国界沟通·无问西东”这一主题，分享了跨国界沟通的技巧及其背后的文化因素。

井蛙不可语海，夏虫不可语冰

我曾是跨国媒体人，整个工作生涯都在与不同的文化打交道，也亲身体验过很多不同地方的文化。一部让我印象非常深刻的纪录片记录了一些能够跨越国界的动物界“冠军”：在海洋里，棱皮龟能够从印尼一直游到美国；在陆地上，北美驯鹿可以横跨整个北美洲；在天空中，北极的燕鸥最长的飞行记录是96,000公里，从北极一直飞到南极洲。

然而，有一些动物却受到栖息地与时节的限制，如井底之蛙没有“大海”这个概念，夏虫不可语冰。人类亦然，文化塑造着我们的思维模式、知识观、世界观和价值观等，我们的世界观会受到各种原因与局制影响,例如生活在寒带的人很难去跟生活在热带国家的人沟通对下雪天的体验与文化。要实现跨国界沟通，我们必须了解世界各国文化的相同与差异。

文化向内，文明向外

“文化”一词的英文词源来自拉丁文，最初指耕耘和改良土壤满足我们的生存需求。除此之外，由于天气是农耕的主要影响因素，文化最初也与太阳崇拜有关。因此，在十七世纪法国的词典中，文化的基本定义依然是农耕的改良措施。随着工业与科技的发展，文化的内涵成为了“某一群人在特定的时间、空间的生活方式”，包括我们的习俗、信仰、音乐、意识等（剑桥辞典）。

在东方，《周易》有“观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下”一说，即文化具有教化的意味。汉朝刘向曾说：“凡武之兴，为不服也，文化不改，然后加诸。”意思是圣人治理国家，会先用文化和道德教化天下。

钱穆先生认为文明是外在的，可以被看到和向外传播，属于物质层面；而文化是内在的、内敛的，属精神层面。人跟文化的关系犹如鱼跟水的关系，就像鱼生活在水中，我们当局者迷，很难看到文化对自己的影响。而文明就像看得见的鱼缸，当我们从原来的鱼缸（文明）跳到另一个鱼缸（文明）时，就会觉察到跨文化之间的差异。

著名人类学家格尔茨教授总结道，文化是人类编织的关于符号和意义的网络，文化分析就是分析其背后的符号和意义，并对其作出科学性的解读。

西东相遇：海洋文明 VS 陆地文明

西方是向外开放的海洋文明，东方则是大陆型文明的向内收敛。西方是刚性的，东方是柔性的；西方人追求独立，我们注重相依；西方人的表达都是明示，而我们喜欢暗示，例如以诗明志。

海洋文明孕育之下的西方各国通过海上势力一步步地扩张，所以他们会利用逻辑思维来思考如何进行冒险，如何保全实力，提高生存的机会。因此，西方文明崇尚法则归类，是求真世界观。在大陆文明之下，我们则是一种直觉思维，讲求和谐关系，属于求道世界观。

关于中美贸易战已经有很多分析，其中一说这不仅仅是贸易的战争，也是文明的冲突。最近美国前总统奥巴马投资拍摄了一部记录片，叫做《美国工厂》，讲的正是中国“玻璃大王”曹德旺投资美国老工业区，建立福耀玻璃生产工厂，却遭遇了一系列文化和制度差异引发的冲突的故事。

曹德旺投资的是俄亥俄州代顿市原来通用汽车的生产车间，由于公司倒闭，大批工人失业。最初工人都把他当救星，但中国传统的管理方法与美国工人的工作方式格格不入，再加上美国工会组织的介入，双方产生了很多矛盾。

于是，曹德旺开除了两个美国的高管，换成非常熟悉两地文化的中国高管。福耀玻璃厂给予工人中努力工作的、对成立工会态度中立的一部分人提高薪资，获得他们的支持，最后成功把工会组织踢出公司。

中国企业出海先要融进当地的文化，而中美最大的文化差异之一是工会制度。美国工会组织背后有着很多顾问公司，表面是帮工人争取权利，背后还是生意。反过来，市场也有另一方面的需求，就是反工会顾问公司。从这个记录片中，我们可以看到来自社会主义体制的老板如何管理资本主义制度下成长的工人；第二是整体东西方企业文化如何融合与沟通；第三是美国工人与中国工人之间的区别。作为管理层，管理不同文化背景的工人需要知道怎么做好跨文化沟通。

中西方跨文化沟通的八大法则

《哈佛商业评论》曾向中西方商务代表总结八个跨文化沟通的法则：

把握文化八大维度 应对跨国界沟通挑战

沟通的两个关键词是讯息和语境。讯息包括明示和暗示，即语言表达出来的和非语言的部分。语境就像鱼缸，是围绕沟通、有助于传达讯息的信息。

在文化的语境中，有两种基本概念的区分：低语境文化与高语境文化。低语境文化的沟通往往更具体和直接，而高语境则是以暗示为主，用非语言或意会去领悟。高语境文化的国家多拥有悠久的历史文化，例如中国、阿拉伯、希腊等，在沟通中用到的非语言符号会更多；低语境文化的代表则有德国、美国、英国、法国等。

跨国界沟通面临着四大挑战：本质不同、文化限制、沟通不同和角色不同。我们往往会对文化进行简单定性，形成刻板印象。刻板印象一旦变得极端，就会成为民粹主义、种族歧视。为了更好地理解和尊重差异，我们需要从多维度去了解不同的文化，避免刻板印象。

欧洲工商管理学院艾琳梅耶（Erin Meyer）教授一直在研究文化差异对商业管理的影响，她发明了“文化地图”（Culture Map）这一跨文化沟通工具。地图上包括了最能反映跨文化管理行为差异的 8个测量维度：沟通、评价、领导、决策、信任、异议、规划、说服。通过对比每一维度的国别差异，管理者能更好地解读文化对人们日常互动的影响。

为了提升更好的跨文化沟通能力，我们要加强沟通动机，学习关于不同文化的知识，有方法地进行沟通战略，从而达到沟通行动的有效性，这也是提高文化商数（CQ）的具体要求。

文化内在地塑造着群体的思维模式、行为方式，不同文化之间的差异往往会对跨国界沟通带来挑战。了解多维度文化差异，培养对差异的理解和深刻尊重，是跨文化沟通成功的关键。