新冠病毒，给所有校友和校友企业一个措手不及。旧的路标已然消失，新的规则尚未出现，在混乱和秩序的纠缠中，“如何活下去”是摆在大家面前的一道必答题。

医疗、餐饮、酒店、教育服务，都是率先受到疫情影响的领域。在过去两周里，香港大学SPACE中国商业学院成都教学中心联系并采访了来自华西地区的 4 位校友，梳理了 4 位校友所在企业：香港澳华、大龙燚、W酒店（成都）、新东方（西安）在国内疫情发生后，迅速调整产品开展业务新模式，助力抗疫前线，让企业在这场冲击中实现逆势增长并加速完成转型。

本篇，希望借助这 4 位校友企业的经验和这些策略背后的底层逻辑，助力更多校友企业找到突破点和应对之策。

郭良：储备，向内而生

 

2003年非典后，国内CDC（疾病控制中心）得到了急速发展。当时懂CDC的人不多，郭良和他的团队就在全国指导并协助各地CDC规划。后又用四年时间参与并设计西藏CADC（动物疫病预防控制中心）。

17年后，再遇疫情，郭良和他的团队用效率与时间赛跑，来回奔波于四川、上海、广东、湖北各地，协助国家医疗基础建设。截止目前，香港澳华已承接 10 家应急后备医院的设计与咨询工作。

面对不断攀升的患者数量，后备医疗建设迫在眉睫，澳华不计成本不问价格，“快”字当头“稳”字优先，充分发挥自身优势，为多个人口密集型城市的抗疫工作筑牢防线。

老医院改造、新应急预案建设，应对紧张的设计工期、高强度的工作，澳华急速对接各地政府、医院的不同需求，协同施工单位刷新多个施工记录。比如，川北医学院附属医院应急改造项目仅用了30个小时便完成改造设计，并完成得非常好。

郭良说，这些亮眼成绩并非是一个团队的功劳。“此次疫情期间，从政府、医院，到设计单位、施工单位，紧密度都非常高。地方市长亲自组织各方资源的匹配，共同联动即刻解决，才有这不可想象的结果。”

“自非典后，我们国家在医疗体系上，投入力度非常大。此次疫情，从公共卫生和医疗角度来讲，虽有不俗且领衔全球的一些成绩，但仍有很多东西值得反思。”

作为公共卫生政策及管理领域专家，郭良认为，从公共卫生体系的角度来讲，向来是预防为主。疫情不由人，无法预测，但我们要为烈性病毒到来的可能性做好战时储备，建立“平战结合”体系。为此，郭良和他的专家团队经过总结和反思，对重大突发公共卫生事件的应对能力和初步评价总结了以下4个一级指标：

①评价应对重大突发公共卫生事件法律和地方制度、②评价区域卫生资源情况、③评价应对重大突发公共卫生资源情况、④评价配套物资储备情况。

国内疫情放缓后，郭良和澳华并没有因疫情的好转而给自己补一个假期。他们结合这次疫情应对的经验进行快速复盘、总结，并把非常具有价值的判断和经验整理成档，通过在线直播、图文等形式，透过互联网分享给国内外医疗领域相关人员，其受众群不乏欧美医疗团队。“其实，国外在医疗专业领域还是很关注中国的。专家和政客不一样，我们经常进行交流，我也愿意通过分享去帮助更多人，希望能助力全球抗疫工作早日取得胜利。”

基于近来有关“医疗数字化产业布局”展开的热议，郭良就智慧化医疗系统多年设计经验给到了建议。“去年3月，我和刘宁荣院长一起讨论过这个事情。在数字化大转型发展的趋势下，未来10年~20年都是风口，但大家不要脑子一热就往前冲。进入这个行业，一定要同时具备三个条件：能力、机会、窗口。”

关于能力、机会、窗口三个硬性指标，郭良认为：人，一定要有储备。没有储备，你就应对不了变化。“在疫情蔓延的情况下，企业或品牌都经历了巨大考验。疫情只是催化剂，知识储备和终身学习的能力，才决定着你在疫情期间能否帮助企业实现快速转型和转危为机。”

储备和学习，不管是医疗领域，还是企业或个人成长，都非常重要。多学习、多储备、多反思、多审视，向内而生，挖掘潜在实力，才能在危机中抓准机会找到新的商业模式。
 

李颖怡：用户为王，需求至上

疫情期间，对主要收入来自线下实体店的餐饮企业无疑是灾难性的打击，九成餐企出现资金短缺，而被誉为“餐饮界营销课代表”的大龙燚则是异类。

在全球300家门店因疫情全面受损，往常的门庭若市不复存在的情况下，大龙燚通过“火锅外卖业务”，以花式促销裂变活动精准触达目标用户，并不断迭代产品服务，实现快速转型和逆势增长。

1月23日，一觉醒来武汉封城的新闻刷爆朋友圈。基于对疫情不确定性的多重预判，大龙燚第一时间启动应急预案，当日上午就光速推出“火锅外卖业务”，抢占市场。

不管是2017年“暴雨免单”，还是2018年“成都锦鲤”，面对突发事件，大龙燚每次营销都会被市场反复咀嚼、辗转复制。关于品牌敏锐度、执行力和创造力，李颖怡这样说道：“我认为这是自上而下的一种企业文化。我们董事长是媒体人出身，曾从事互联网工作，擅长用互联网思维思考问题。其次，大龙燚的管理较为垂直，所以从活动的策划、讨论到执行，都非常快速。”

从活动策划到执行，对大龙燚来说，难点始终只有一个：“如何在变幻的市场中，找到真正的消费者，以及思考消费者到底需要什么。”

除了要拥有比消费者还了解消费者的用户洞察，李颖怡还透露了大龙燚自创立以来，在卫生安全领域的投入。在创立大龙燚的一年后，公司便斥资100万成立实验室，把控并自检大龙燚所有食材及门店的卫生情况。

此次在食品防疫工作上，大龙燚也非常领先。春节前夕，率先以“无接触配送”、“全封膜包装”的形式，提升用户体验好感度。通过菜品无菌密封、配送零接触，确保食品安全无污染。

后又根据不同的场景和用户需求，推出“元宵祈福接龙赢火锅”、“情人节限定双人套餐”、“点火锅送理发造型”等趣味福利活动，唤起复购率。

除此之外，大龙燚还基于私域流量迅速开发分销机制，让用户成为最有效的裂变传播者，实现更精准的拉新和转化。

数据显示，对比2019年成都11家直营门店从初一到初十的数据，堂食同比下降93.58%，外卖则暴增547%。在春节期间的外卖拉锯战中，大龙燚火锅在火锅品类及成都市餐饮外卖领域均拿下双第一的好成绩。并以每日外卖1000+单，刷新春节成都火锅外卖销售记录。其次，大龙燚还在口罩最为紧张的2月~3月期间，除了预留给工作人员日常所需之外，调出所有储备免费为成都市民发放近20万只口罩。

疫情缓解后的今天，大龙燚堂食服务也已恢复，线上需求整体略有缩减。目前，大龙燚除了盯紧外卖业务，跟随客人需求不断迭代相应产品。对于大龙燚新的机遇和增长点，李颖怡透露，进军餐饮调味品市场的新品牌筹备许久，将匹配大龙燚成熟的供应链，在这艰难的时候一起往前。

“大龙燚从来都不是一个单纯的火锅餐饮公司。从一家单店到自己的供应链、物流体系、中央厨房、原料工厂的餐饮集团。大龙燚未来可以帮助更多的餐饮企业完成品牌孵化和搭建，包括市场运营和品牌营销等等方面。”

这个世界从来都充满了不确定性，企业也总与危机相伴前行。大龙燚在此次疫情下凸显的十八般应对武艺，几乎都源于品牌平时对用户体验和用户需求的360°无死角挖掘的日积月累。
 

刘亚琳：众人拾柴火焰高

这次疫情，除了餐饮行业受重创之外，酒店行业也是重灾区。

疫情期间，刘亚琳根据同行的反馈，了解到成都各大国际品牌酒店的活动全面停滞。作为行业资深管理人员，她抱着“以公益为出发点，为行业在疫期做点有用的事”的初心，通过精准的市场定位与客户需求分析，在短短22天的时间里成功孵化一个全新的线上项目，为成都中高端酒店和婚嫁产业链的商家带来了可喜的信息导流和逆势增长。

2月疫情高峰期，从未停止学习与突破的刘亚琳积极参加香港大学SPACE中国商业学院线上课程，在交流“疫情期间如何创新”的话题时，延展出了“行业自救”的思路雏形。“虽然自己在职的成都W酒店要今年下半年才开业，但同属的万豪国际在成都还有10多家姊妹豪华酒店。我最早的初心是希望通过自己积累的经验、资源，结合线上展会的思路，帮助大家把上半年流失的利润，通过线上活动提前奠定下半年的收益基础。”

2月22日，刘亚琳从她积累多年的酒店营销和会展经验切入，准备了一份关于“2020成都首届网络婚博会”的可执行方案，冒着被疫情感染的风险，拜访四川省婚庆行业协会会长。本着公益心和行业自救的初衷说服了协会和执行公司里派公关，与省婚协共同决定将参展范围扩大到全市的中高端婚庆产业链，包括酒店、婚庆策划、礼服珠宝、月子中心等产业链上下游的核心商家，共同组织策划并拉响了成都的第一个线上展会：成都首届网络婚博会。

通过三方的共同努力，仅仅 10 天时间共招募了 110 家婚庆商户。其中高端国际品牌酒店就有40多家。除万豪国际旗下的W酒店、丽思卡尔顿、瑞吉、JW万豪、首座万豪、首座万丽等，还囊括了洲际集团成都酒店群，香格里拉、六善、华尔道夫等高端酒店品牌。

为了刺激平台活跃度，期间还发起了“大咖直播”、“豪华产品秒杀” 等营销方案。据介绍，洲际集团邀请了参与《中餐厅》栏目的林述巍大厨在婚博会期间进行婚宴产品的直播，在线观看人数就超过 10,000 人。“众人拾材火焰高。疫情期间，行业只有抱团，才能取暖！”

3月30日，这场持续整整15天的成都首届网络婚博会圆满闭展。

截至3月29日数据，此次活动共吸引了约46,000人，浏览页面信息近 160,000 次，直播观看客户量超过 30,000 次，精准定向咨询 1,200 余个，精准成单量 600 余个。成都W酒店虽未开业，但也凭借极具个性化的品牌形象受到年轻备婚族的青睐，获得不少于15单的精准客户咨询量。

“由于此次完全属于公益活动，根据高端客户的消费者画像和消费习惯，平台搭建没有设置商业壁垒和线上成交模式，完全公开、透明的展示模式也得到了客户和高端商户的一致好评。但是因为筹备时间仓促、经费有限的情况下，对新媒体的投入和后台服务方面还是做得不够完善。”

活动落幕后，由于良好口碑的建立以及平台搭建的专业性，也接到了来自湖北、海南、山东等地行业协会的借鉴和政府直属单位的合作意向。

在极短促的时间内，自建平台、汇集精准卖家和买家，在供需两端不断创造需求、满足需求。关于如何做到如此迅速应对且应对的如此全面，刘亚琳说，除了足够了解行业及消费者的痛点和需求之外，香港大学SPACE中国商业学院的学习也给了自己底气。“非常受教于香港大学SPACE中国商业学院的IMC整合营销课程， 能把之前在ICB学到的知识都能在实际操作中运用起来，这是一件非常有意义的事情。”

■ 三赢局面的线上模式

刘亚琳发起这场活动时，站在用户、商家、平台的不同界面思考，“多赢的局面才是整合营销的最终目的。”

消费者通过线上平台足不出户便能一站式备婚。同时省婚协针对在网络婚博会订单的用户，提供总价值60万元的疫情意外保险，让消费者在疫情期间感受到更多的温暖，巧妙地嫁接营销课程中经常提到的“情感链接” 。

对于商户而言更是利大于弊。借平台提前引流精准客户，通过促销锁定交易机会，线下体验实现成交。刘亚琳也坦言，这场活动完全本着行业自救的公益心出发，并说服协会和第三方给予最大的支持，参展商家也只是象征性收取了平台搭建的成本费（金额仅是线下参展费的1%），费用也是完全用在了平台搭建、铺面设计、媒体宣传推广的支出。自己在筹备期中充当义工的角色，协助平台的搭建到渠道推广，包括与商户的沟通协调等。“虽然有时忙到凌晨，但看到活动的落地后对业内起到的积极作用，心情也是充实而快乐着的。”

对于市场而言，通过智慧化的线上展示方式为消费者和品牌在疫情期间提供了一个新的解决思路，平台也借此被迅速激活，从而实现“整合营销”带来的多赢局面。

■ 定位凸显差异化优势

“其实很多城市也举办了网络婚博会，但反馈和效果都不尽人意，很大程度是没有‘利他’思想，以及市场定位和需求分析不够。”疫情期间，全国各地都在做线上婚博会，但基本属于各自为阵。刘亚琳所发起的线上婚博会，是为数不多的真正整合了全城婚庆生态链的高端商户所形成的线上展会。除了刘亚琳和协会、执行公司非常强的行业整合和执行能力之外，最重要的还是对活动“精准定位”决定的差异。

对于刘亚琳个人而言，自己是项目的发起人并全程参与，就像成功孕育一个刚刚满月的baby一样，虽然目前已经落幕，但是对它的未来规划也是充满了想法，对此她欢迎香港大学SPACE中国商业学院华西地区的校友共谋未来：“目前这是1.0版本的项目，如果大家有兴趣也可以作为香港大学SPACE中国商业学院华西区校友的孵化项目来做进一步的探索和开发。”
 

王冠：游动在护城河里的竞争力

“西安市教育局发布停课通知后，我们西安新东方第一时间便启动早已准备好的应急预案。”王冠说。

每年寒暑假，都是线下培训机构的春天。但今年，是一种在混乱秩序中野蛮生长的“云上春天”。

“1月21日开始，武汉新东方线下培训全面停课。”这个消息，让西安新东方不得不做好针对疫情控制的两手准备。

1月23日收到教育局停课通知那刻，西安新东方迅速启动“云复工”和“云复课”，并在春节期间全面完成线下转线上。

截至采访（4月3日），西安新东方通过从小学、初中、高中的不同学级、不同门类课程所提供的精品直播课参与人次已超 100,000。

作为传统教培领域的大企业，新东方很早便布局线上和线下不同板块的教育模式。疫情之前，西安新东方基本以线下教育模式为主，在王冠看来，这次疫情给线上教育带来了机遇。

疫情期间，西安新东方在线下转线上的过程中，面临着两个重大考验：①线下转线上，能否全面完成转型的成功？②课程全面转线上后，能否给学员和家长带来更好的体验度和满意度？

带着这样的思考，西安新东方不断完善课程资源，还原线下教学互动形式，并通过线上辅导、在线批改作业等智能化、个性化的教学方式，让西安新东方成为线上教育过渡期的中流砥柱。

而疫情之下，各大教育机构不得不纷纷转战线上，与互联网经营模式下的教育培训公司挤在同一赛道。关于西安新东方在如此纷杂的线上渠道怎样“攻”和“防”？王冠提出了自己的见解。

王冠认为，产品就是核心竞争力的内核。不管“线上教育”还是“线上办公”，在这类突发性事件面前都是从可选项变成必选项。在这场巨大考验中，能走多远要看你的护城河有多强，护城河的核心是产品。未来，传统模式和互联网模式下的教培行业，拉新、留存、转化的运营打法会越来越同质化。但当消费者进行“二次选择”的底层逻辑仍是产品的核心质量。“新东方的品牌战略叫‘新东方·老师好’，老师就是我们教育产品的核心质量。”

若强化核心竞争力，是否意味着要注意降低师资流失率这一问题。王冠摇头否定，“护城河不是固化的，它应该是动态的。在任何企业，人才流动都是正常的。你不能阻止一个老师去谋求他认为的更好发展。换句话说，教育机构每年都有非常多新老师入职，让品牌具有源源不断的竞争力，更多还是要看这些企业的造血能力，也就是整个招、培、用、留的人才体系以及在人才体系支撑下的产品研发能力。”

有人说，疫情让我们看到了生命的脆弱，也抹掉了我们的舒适圈，知识储备开始成为应对危机的资本。作为一个企业的引领者或者中坚力量，终身学习，是一种必须具备的能力。唯有不断学习、不断创新、不断储备，加固你的护城河，才能克服疫情扩散带来的全方位影响。

任何一己之力都不能力挽狂澜，”自救“与”互救“同样重要。欢迎同学们在评论里分享你的“抗疫”经验。