在2019年3月8日下午，笔者有幸来到港大ICB北京教学中心，就商业计划书的议题准备了一场工作坊。当天天气非常之不错，从机场到达北京教学中心的沿途上，我跟北京同事在沟通，因为当天听说是有三场的公开讲座同时进行，所以不知道当天的出席人数会是什么的情况。

第一个惊喜：现场参与人数众多

在抵达北京教学中心现场，看见同事非常之忙碌跟参加者作身份核实。直到在开讲前的一刻，来的人数比预期多了一倍有多，这是第一个意料之外的事，因为我一直认为商业计划书在商业世界里是非常普通的工具，没有想到今天来的人数不少。

现场讲述商业计划书的情况

现场参加工作坊的同学

为什么要商业计划书

在商业的世界，商业计划书(BusinessPlan)只是一种跟投资人或是上司的沟通管理工具。可是大部份人都是普遍忽略商业计划书的重要性，以下是三种常见的现象：

1. 计划书不重要，项目本身质量好就够了？
2. 写计划书真浪费时间？
3. 我的项目不能曝光，担心被抄袭，所以计划书不能展示核心内容？

大部分人对商业计划书的理解是不一样的，其中一个最普遍的现象就是，他们把商业计划书给投资人或是上司，要不是投资人没有回应，就是上司好快喊停。这是大部分的朋友跟我分享的经验，为了这些原因我们更需要理解商业计划书的重要性在哪里。

首先我们需要明白商业计划书是一种跟投资人或上司的沟通工具，所以一份商业计划书好与不好直接影响我们的成功率。一份好的商业计划书，可以引起投资人的关注并且得到进一步的沟通机会，这就是商业计划书主要的功能。

“商业计划书(BusinessPlan)是创业者进入资本市场的第一块敲门砖”

我们将会从以下的情景来了解一下，商业计划书的不同使用情况：

情景一：

「投资人收到商业计划书，直接在微信里打开，快速扫描，基本一分钟读完。」在那么短的时间内，如何引起投资人的注意？否则，此计划书将会化为乌有。因为投资人时间宝贵，一整天下来随时要看十多份的商业计划书，若在一开始引不起投资人的注意，就没有下一次的机会了。

普遍传送BP的情景

情景二：

有个电商项目，计划书内开头花了三、四页介绍行业现状，又花了三、四页讲同类项目的情况，这些没必要。投资人普遍对一般行业有一定的认识，如果把太多章节放在行业分析上，这是没有必要的。投资人更有兴趣的是机会在哪里。

对BP重点不够充分

情景三：

当有机会面对务伙伴或潜在投资人的时候，对计划书的内容不熟悉。而最糟糕不过的情况是，创始人不能自圆其说，逻辑漏洞百出，形象分大打折扣。

对商业计划书的内容不够了解

情景四：

当投资人有兴趣了解进一步的资料，比方说商业思维模式，可是计划书内的内容非常模糊，没有焦点，甚至多线作战，没有清晰的故事线、产品线或根本不清楚的公司未来愿景。这都是会让人怀疑到底你们的团队有多厉害？愿景及战略目标亦不够清晰。

团队的搭建不够完整

情景五：

投资人关心的是创始人拿到钱后该如何的使用？但大部份的人拿到钱之后，就拼命的烧钱去找客户。对于投资人来说，这是不够清晰的理解，你所花的每一分钱是否用在刀口上。

资金运用目标不明确

从以上的例子我们不难发现，大部分的问题都是创始人不太了解投资人或者上司的要求，所以当我们在准备这份计划书的时候，我们的思维应该由个人思维转变为用户思维。只有真正理解投资人所想的事情，才能够突出重点，增加成功的机会。

商业计划书真正的目的

商业计划书(BusinessPlan)其实是创业者跟投资人之间的一种博弈。除了努力地做好这份计划书之外，而最重要的一个目的，就是让创始人对自己项目描述的一个“逻辑”关系。这个才是商业计划书最主要的目的，创始人不知道自己的项目逻辑在哪里，亦不会知道项目重点在哪里，更不要说如何的说服投资人来投资。

商业计划书的基本内容

第二个惊喜：现场BP路演

记得当天在工作坊最后的一部分，现场有三位嘉宾愿意把个人的BP在众人展示，当中同学的BP有非常专业的部分，亦有需要改善的部分。但是我们最终把他们的问题归纳以下三点：

1. 计划书文字太多，没有突出重点。
2. 市场分析不够细分。
3. 整份商业计划书的内容欠缺逻辑，投资人不太容易明白内容。

要避免以上的问题出现，我们还是需要多了解商业计划书的本质是什么？商业计划书的目的又是什么？而最重要的是，我们需要转变由“个人思维”到“用户思维”，这样才能增加对方接纳的成功率。

“与其说商业计划书是一种内容的展示，倒不如说BP是一种逻辑的关系。”

第三个惊喜：同学的学习气氛浓厚

在现场当天，虽然整个工作坊花上了三个半小时才完成。但现场的同学仍然不愿离开，这是笔者过往比较少见的现象。对于同学的浓厚学习气氛及动机，让笔者深深感动。

我们再次明白到，商业计划书在商业的世界里只是一个种非常普通的商业工具，但同时这亦是最多人所忽略关注的工具。

资料来源：
1. Howtowriteabusinessplan，BrianFinch.
2. 商业计画书，BuzzOrange.
3. XPChen，XYao，SKotha(2009)，Entrepreneurpassionandpreparednessinbusinessplanpresentations：apersuasionanalysisofventurecapitalists'fundingdecisions，AcademyofManagementjournal.
4. IanChambers，JohnHumble(2017)，Planfortheplanet：abusinessplanforasustainableworld，Routledge.
5. PaulBurnsandJimDewhurst(2016)，SmallBusinessandEntrepreneurship，MacmillanInternationalHigherEducation.