以不变应万变：2020年中小工业企业突围启示录 | 校友观点

原创 杜忠  港大ICB  3天前
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工业企业往往资产较重，投资回报又没有新兴产业那么高，所以很少出现在大众的聚光灯下，而我却对它情有独钟——喜欢他大国重器的血性，也喜欢他朴实无华的身影，因此，20年来，一直深耕于此。参加港大ICB——B2B营销战略与管理（BMM）课程的学习是我在工业品牌营销研究领域进行深造和突破的重要一步，不仅是因为项目的独一无二，更是因为港大ICB的开放包容：众多来自IBM、Oracle/Hyperion、思科、汇丰银行、爱立信、李锦记、泰科电子、埃森哲、德勤等世界知名公司高管、拥有博士学位具有国际视野及B2B营销管理经验的老师博学而谦和，他们的学识和阅历都开阔了我对工业品牌营销研究的眼界，可谓不虚此行，心怀感恩！

为期1年多在港大ICB的学习结束了，但港大ICB所倡导的“向老师学习，向同学学习，向自己学习”的学习理念深深地刻在了我的认知里：客户才是最好的老师，向客户学习、相互成就、共同成长变成了我公司长期发展的底层逻辑——本文也源自疫情期间与客户并肩作战的亲身经历。

2020年，注定是不平凡的一年，尤其是对许许多多中小型工业企业而言，更是浴火重生、蜕变成长的一年——在外部市场环境剧烈动荡下，什么才是工业企业生存与发展的“定海神针”？透过重重迷雾，如何才能洞察趋势，以不变应万变，铸就支撑企业远航的“诺亚方舟”？长期辅导的几家客户企业的应对实践，可以给我们带来很多思考，特别分享给大家。

以客户为中心，
在危机中逆风飞翔

作为一家拥有近200位员工的中小型树脂砂铸铁件生产企业，2019年9月份就开始因环保停产限产的河南省金太阳精密铸业股份有限公司，甚至还在一门心思想怎么应对才能降低对客户供应链稳定性的影响，但2020年2月、3月，又被迫开始应对如何打赢防疫抗疫和复工复产两场仗；战战兢兢开工不久，气还没喘匀，4月开始，国外疫情蔓延，订单断崖式下跌，迄今为止都没有恢复正常。在疫情风暴中，该企业仿佛就像波涛汹涌的大海上一叶风雨飘摇的扁舟，似乎随时都有被惊涛骇浪打翻的可能……

二厂区两台2吨电炉

但这家企业顽强地挺过了重重危机，并在危机中自救、自强，获得了新生，谱写了“我命由我不由天”的一曲壮歌——

2月3日，企业在线复工，让员工通过在线学习和研讨等形式来开展工作——此举不仅是公司业务发展的需要，也能安定员工的情绪，让员工在疫情危机下能保持良好心态，顺利渡过危机；

2月27日，公司联合多个行业组织负责人和行业知名企业开创性地在线举办了“高端机床需求研讨会”，开始认真研究重点客户需求，在疫情下也坚决贯彻公司既定的“以客户为中心”的战略方向；

3月份，积极申请复工复产，保障了国际高端机床客户铸件供应的稳定性；

4月份，积极应对海外疫情蔓延造成的订单下滑，开发国内高端机床客户；5月份创造了历史产能新高……

到7月份，在公司上下齐心努力下，基本完成了国内高端机床客户为主，国际知名品牌机床客户为辅的市场新布局！

磁粉探伤测试

对这家专注中小型树脂砂铸铁件生产的企业来讲，能顺利渡过疫情危机，形成崭新的市场新格局固然令人欣喜，危机让公司全员达成“以客户为中心”能成为以不变应万变的“定海神针”的共识，成为更加宝贵的财富！

老树发新芽，
在市场压力下破茧成蝶
专注于检查井抢修新材料研发、生产和销售的天津炬实科技发展有限公司，尽管体量不大，但在业界颇具口碑。

天安门前施工实况

“2小时抢修，畅通十年！”天津复康路上经过这家企业抢修的检查井历经12年的风吹雨淋、高频次车辆碾压，迄今仍完好如初，创造了业界一段佳话；2015年天安门前庄严的抗战胜利70周年阅兵仪式，该企业是仪式开始前最后一批撤离的幕后英雄；甚至，因为材料性能优越，北京市检查井抢修的数量也逐年递减……

当前，公司正处在两代企业家传承过渡阶段，蹒跚学步期间，恰逢疫情来袭，不确定性成倍增加——

2020疫情突如其来，让这艘风平浪静中悠然前行的小舟瞬间面临着惊涛骇浪——原本长期合作的多家市政单位因为大修小修预算被严重压缩，导致原来看似“旱涝保收”的市场断崖式下跌，其中某市采购量甚至直接从百万级降到个位数，几近停顿……

上一代企业家所开创的疆土面临大幅萎缩风险，新一代企业家团队正在组建和磨合中，但市场不等人，我辈当奋起：

2月在线复工，新团队不能见面沟通，就通过在线办公学习及分享来磨合；

3月积极申请复工复产，并努力开始为应对疫情后市场做新打算；

4月、5月……年轻的团队通过线上、线下多种渠道进行市场拓展，在线举办“检查井抢修高峰论坛”、通过录制施工视频来推介新材料……

6月、7月……年轻的团队克服疫情带来的困难，积极奔赴河北、山东、长春、西安、南京、上海等地进行新市场开拓！

天津复康路检查井沉降

功夫不负有心人，这支组建于疫情前后的新生力量经受住了危机的考验，不仅公司业绩数字基本和去年同期水平持平，而且凭借在地坪等多个领域及全国多个城市的市场开拓布局，订单的可持续性和质量都有了大幅提升，基本实现了两代企业家的顺利交接。

梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出，经历疫情危机考验的新团队已经展现出了顽强的生命力！

营造客户圈子，
与核心客户同呼吸共命运
对工业企业来讲，到底是“赚客户的钱”，还是“帮客户赚钱”从来就不是个话术问题，而是关乎企业生死存亡的底层逻辑问题！

2018年之前，天津康富斯科技股份有限公司跟地坪行业里的大多数做地坪研磨机的同行一样，在“跑马圈地”快速增长的市场里“割用户的韭菜”——如何大量引流获客、如何尽快搞定签合同、如何尽快变现拿到销售回款……是销售们心心念念最重要的事情，以至于有客户发出了“你们的销售，除了要钱，还会干吗？”的质问声！

2年来，努力推动该企业从顶层设计、市场布局、组织建设到营销服务策略往“以客户为中心”的方向进行转型，“为品质地坪施工商保驾护航”的经营理念日渐深入人心——

曾经连见生人都面带羞赧，满脸青涩的业务员，经过下沉市场一线的历练，如今谈起辖区客户已经眉飞色舞，一眼就能看得出对市场深厚的感情、与辖区客户良好的关系；

曾经觉得面对市场是“老虎吃天，没处下口”，现在可以很自豪地告诉我：即使是友商的客户跟我关系也都很好，我问为什么？他回答说：因为友商虽然提供了设备，但现在的客户需求升级了，光有设备不能帮客户解决问题，客户需求更专业的服务，我现在有点像客户的“参谋长”——客户要想用好设备，做好工程，离不开我们的专家级服务和建议啊！

经营理念的转变给工业企业带来脱胎换骨的变化在2020疫情期间表现的尤为突出：

原定2月4-5日要举办的新年开工大会被取消，已经都定了行程要到场参加的优秀加盟商和合作伙伴没法到场，该企业创新性地将相关活动转换为线上服务形式——

1） 请专家顾问为核心加盟商分期开办线上“地坪行业私董会”：疫情危机下，该企业充分体察到核心加盟商也面临着经营压力，通过专家领教私董会的方式不仅能帮大家及时了解疫情下剧烈变化的外部市场环境，缓解焦虑情绪，调整经营策略；而且能为核心加盟商搭建共创共生共赢的平台，及时互通有无，相互借力，抱团发展；

2） 在“品质地坪商保驾护航”的经营理念引导下，投资建设了“品质地坪商学院”：为老客户提供增值服务的同时，积极引导新入行的地坪施工商进入圈子学习和交流，丰富了客户服务形式，强化了新老客户与企业的长期合作关系。

在面向工业企业的营销培训中，我经常跟营销团队讲一句话：只要客户的抱怨不止，我们的市场就永远是蓝海！

像天津康富斯科技股份有限公司这样，能够抱持以客户为中心经营理念，真心诚意“为品质地坪商保驾护航”的企业，会不断根据客户需求升级变化的趋势，根据外部经营环境变化的趋势来创新服务客户的形式，即便在2020疫情危机这样的暴风骤雨下，也能演化出“以不变应万变”的客户服务形式，甚至能在危机中洞察机遇，像这样的企业，其未来，必将是星辰大海！

河北衡水武邑印刷厂固化剂施工案例

危机中往往孕育着机遇，但它只给哪些有准备的人！

2020疫情危机帮我们淬炼出了一根能够帮助中小工业企业抵御外部风险、凝聚内部团队力量、以不变应万变的定海神针——那就是真正实践“以客户为中心”，与核心客户同呼吸、共命运！