Vincent专栏 | 预备好去赢取投资人的心了吗？

港大ICB  7月16日
以下文章来源于港大SEA ，作者张维坤
港大SEA
港大SEA
SEA (HKU SPACE Senior Exective Academy，香港大学SPACE企业研究院）专为中港两地高层管理人员提供更具全球视野和实战的管理课程，聚焦于企业案例研究，创建终身学习平台。
张维坤先生 
Mr. Vincent Chang

港大ICB高级课程主任暨首席讲师
港大SEA高级课程主任暨首席讲师
前香港私募基金财务人员协会董事
前摩根资产管理执行董事
前花旗银行私募股权部门财务总监及中国区投资经理

正如我在上一篇文章《企业如何赢取投资人的心》所述，为实践业务策略，管理层致力打造高水平的企业管治至为重要。管理团队是否确切明白良好管治的重要性、为股东建立可持续价值及履行对股东的责任为投资人的重大考量。上一篇文章中，我结合多年在跨国投资银行打拼的经验，和大家分享了投资人的典型企业评估框架，透过4个不同的维度：专业，风控，管治和透明度，去评估是否可以安心的把钱（股本和借贷）交给企业，为企业提供发展资金。

在这个分析框架里面，投资者的安心很大程度的来自对每一个管理团队成员的信心。正如我在上一篇文章所述，投资人如何押注：一定是投人，从来都不是投企业。我这个曾经的投资人最不喜欢没有自己个人看法的管理团队，或者是时刻尝试揣摩我的看法，试图迎合我的管理团队。

我之前给大家的第一个建议是大家先要扪心自问，大家任职或拥有的企业的「受信责任准备就绪程度」(fiduciary-readiness) 是不是都预备好了？这个是筹资引资的成败关键。今天我想提出一个进一步的提问，就是大家自己（管理团队）的「投资准备就绪程度」(investment-readiness)也是不是都预备好了呢？

既然我那么直截了当告诉大家投资人投资时，从来都是投管理团队，不是投企业。也就是说，任何的企业评估框架都只是一个起点，关键是投资人对管理团队成员个人能力的评估。那么投资人是如何评估管理团队成员个人能力的呢？

蛇无头不行，管理团队的卓越理念没有发展资金去实现更不行。管理团队把企业理念规模化、产品化、可持续性的实现，在于把理念“投资化”：需要一个清晰的商业及财务执行方案。此中的关键是任何方案都不是止于规划，而是成于执行。这个关键的重中之重是管理团队成员的执行能力。

企业的愿景和意念的横空出世讲求一份执着和热忱（唯心）；但是企业愿景和意念的实现讲求的是实效（唯物），例如，管理团队如何专注：

激发企业员工潛力，
增强企业业绩，
保持投资人对企业的持续关注及满足投资人期望。

让企业可以上下一心，全体员工可以全力发展自己的企业，把企业做大做强。确保企业符合投资人（债权和股权）和其他财务合规的要求，借势资本市场，让企业目标可以实现及达至永续发展。

为快速增长的企业获取发展资金（可以是股权，也可以是债权，或者是两者的混合模式）不是一件简单的事。

投资界有一个这样的概念，我们投资人的世界很简单，企业要达到「商业准备就绪」(business-ready)不难，但是投资界的朋友们想找的是「投资准备就绪」(investment-ready)的企业进行投资。

商业准备就绪(business-ready)

什么是「商业准备就绪」(business-ready)，不如我换一个方向来说明。作为多年的投资人，我觉得最普遍的募资死因是商业计划和商业模式都分不清。投资人先要知道的是商业模式，这是主菜，商业计划只是餐后酒！

投资人要知道的是企业经营的概要和特点，如何持续创建特有价值，起点是商业模式，然后再辅以商业计划：

核心的是商业模式，也就是企业的特质，例如独有的经营理念和企业的概念。你任职或永远的企业的价值，以及应对市场的措施，和有关的机制。也就是说，如何把的价值和理念商品化。

然后是情景化的商业计划，也就是施行方案。投资者会期待管理团队成员出具一个企业的整体方案包括：策略、时间表、行动纲领、营运细节、管理团队和资源配置等。

我相信大家的企业很大程度上已经是「商业准备就绪」了：企业的意念或产品也已经成型。如果是这样，大家就应该自行评估企业是否已经进入 「投资准备就绪」的阶段了。

投资准备就绪(investment-ready)

 「投资准备就绪」 本质上意味着潜在的投资者，政府，银行或放款人相信您值得投资，并且为企业的长远发展做好了准备。这还意味着，你必须要让投资人安心，让他们确信你想要做的是商业上有效的，并且可以为投资者带来回报。

获得投资（即发展资金）对于企业的业务增长至关重要，大家需要确保已经做好准备，就如何执行业务制定了详细的计划，并且风险最小，收益最高。您怎么知道自己已经做好投资准备？最简单方法是建立有效的执行计划和预测。其实说穿了，投资者只是想你告诉他们，你的管理团队会如何使用投资者的这笔资金，和你将如何带领企业管理团队把这些投资人的钱和投资回报返还给投资者。

换位思考一下、投资者想寻觅的不就是一个团队预备好了去执行业务，也制定了详细的计划，并且达至了风险和收益的最理想平衡。

企业怎么知道自己已经达到了 「投资准备就绪」 呢？评估 「投资准备就绪」 的最简单方法是了解企业是否：

建立了符合投资者期望的，強大而有效的执行计划善用投资者托付的发展资金和预测估算流程；
有了全盘计划（应变计划）去善用投资者提供的企业发展资金，同时也妥当规划了返还资金给投资者的安排和时间表。

从财务及企业营运层面，「投资准备就绪」 的基本因素最少应该包含：
企业愿景（和企业愿景相符的）增长目标和策略
商业计划书及应变计划
财务预测及相关的预测建模
营销/销售计划和策略和相关资源配置
和项目风险相匹配的项目估值
建立相关的企业风险管理机制
确立企业的永续成长策略
建立企业文化和机制，确保执行的落地性

我举一个例子，我的企业刚刚研发了一个产品，可以杀退市场上其他竞争对手的同类型产品，进占最少80%的市场份额，这个情况是「商业准备就绪」(business-ready)了，可以迈向市场了。刚刚，企业的董事长给了我一个指示，要我去统筹产品推广的整体行动。

对我来说，我需要向董事长汇报，我要多少钱、多少人、欠缺什么财务及非财务资源、我还需要什么企业总部支援。我也要出具一个时间表作为行动纲领及有效协调资源配置和明确分工。我的这个时间表也应该分开几个步骤，有效达到阶段性成果，可以是第一步进占20%市场，第二步进占60%市场，及第三步最终目标进占80%市场的相应行动。

我也要建议董事长，我们是应该建立自己门店、或者接纳加盟商、还是寄卖产品，以及分析项目现金流及回报率。我也要好好分析市场势态，做灵敏度及情景分析，让董事长可以判断是不是支持我的建议。

大家相信我，也要相信自己，既然投资人最不喜欢没有自己个人看法的管理团队，首先大家要确保你的企业让投资者感到「受信责任准备就绪」（请参考上一篇文章：《企业如何赢取投资人的心》），然后你再把管理团队的能力透过执行计划呈现给投资人，让他们知道你和团队成员已经是「投资准备就緒」了。

我相信以上这两个大方向，可以让你和你的企业在筹资引资和借势资本市场的路上无往而不利。