非常高兴跟参加ICB SEA 2022年秋季讲座日的朋友们有一个交流分享的机会，我想跟大家分享的主题是：如何用确定的逻辑，打赢不确定的市场。

存量博弈时代，破解增长焦虑

中国市场最大的挑战是什么？就是人口红利的确结束了，流量红利也结束了，中国的消费品零售总额出现了拐点，但是生产供给能力持续攀升。在这种情况之下，中国进入了全面的存量博弈的时代。

存量博弈最大的特点是什么？就是量价齐杀。特别容易出现量价齐杀的局面。在今天的市场中搞促销，生意不好搞，促销就是一个条件反射。搞促销有没有效？有效，后来就不促不销，促了也不销。搞流量有没有效？也有效，起步的时候流量很有效，但是精准的流量用完了之后，你发觉增长不动了。这个时候最重要的是靠品牌，消费品的本质没有改变，还是量变到质变，一旦越过拐点，它就会持续上升，你必须在消费者心智中建立一个选择你而不选择别人的理由。所以在这种情况之下，我认为市场进行了本质的回归。作为一个消费品，本质是什么？一个是叫渠道渗透率，一个是叫心智渗透率，简单来说一个叫深度分销，一个叫抢占心智。没有抢占心智，形成指名购买，那么你打价格战、促销战、流量战只是一个时间问题。

我觉得中国的商业战争经过了三个阶段。最早在短缺经济的时候，谁有优质的供应，谁就会赢。第二阶段是渠道的战争，谁的渠道点多面广，渠道渗透率高，谁就会赢。第三阶段就是用户心智的战争，在过剩的时代当中，消费者面对很多选择，要打赢消费者心智的选择权之战，核心就是在消费者大脑中回答一个问题：选择你而不选择别人的理由是什么？生产端、渠道端都很重要，这是基础设施，连这个都做不好你就不用出来打了。即使你生产做好了，渠道端的铺货也铺足了，但是在用户选择的时候，你能不能在激烈竞争中赢得消费者的权重？这就是刚才说的，真正的竞争是消费者心智的选择权之战。

过去五年到十年，中国互联网崛起，形成了非常多的流量平台。所以我们在追逐，抓住各种各样的流量红利在增长。但是流量不是生意增长的根本，这条路走下来，大家可以发现，流量只是品牌赢得人心的结果。淘宝为什么有流量？因为它是万能的淘宝，消费者心智中找不到东西找淘宝。天猫为什么有流量？品牌旗舰店都在天猫。京东为什么有流量？上午买下午到，你到京东。唯品会为什么有流量？大牌天天有三折，你找唯品会。所以你可以发现流量不是因，而是果，你会发现流量是品牌赢得人心的结果。

我们可以倒过来看什么是真正的算法，懂得了很多流量平台的算法，我就能打赢这场战争吗？其实不是的，最后很重要的问题是你再怎么算也是算不过平台的。真正的品牌才是跟平台抗衡的一个有利的因素，品牌是什么？品牌就是算着人心，是人心的算法，算着人心才是生意增长的根本。

全球知名的数据、洞察和咨询公司凯度(Kantar)做了一个研究，70%的销售是由品牌资产贡献的，也就是品牌的指名购买贡献的，只有30%的销售来自于短期的促销和流量转化，在过去这些年当中，中国的很多新国货把90%的精力和资源都放到了效果立马可见的促销和流量当中，促销和流量也许能帮助你完成下个月的销售目标，但如果品牌走不进消费者的心智，不能形成指名购买，你赚不到应有的利润，最多是工厂利润，而很多新消费连工厂都没有，最终一定是要亏损的。

品牌的作用是什么？第一是破圈，让更多人知道你，了解你的核心价值。第二是防卷，你的核心价值很容易被竞争对手模仿，一旦模仿了，价格就不能往上走，怎么防卷？很重要的就是在消费者心智中率先抓住时间窗口，饱和攻击，等于一个品类，等于一个特性。别人再来跟进，它再打广告就是帮你打，比如飞鹤奶粉的口号是更适合中国宝宝体质。其他奶粉品牌也来跟进类似口径的时候，他们的广告里的很多价值就会被飞鹤虹吸效应掉了，因为飞鹤把“更适合中国宝宝体质”形成了一个资产的护城河。可口可乐、王老吉这样的产品，今天能不能做出跟它相同或类似的产品？也许你能，但实际上你很难在消费者心智中打进去，因为它已经先入为主了，沉淀成了最强的品牌资产护城河。你再要做两块五毛钱的同样好喝的可乐品牌，去卷一下可乐；或者做一个两块钱的凉茶品牌去卷一下三块钱的王老吉，这个难度是非常大的。

怎么在消费者心智中找到打得赢的地盘？能够在消费者心智中形成心智优势？老大通常是封杀品类，上天猫就够了，别的地方不用去了。老二是多快好省上京东，上午买下午就能到，核心是送货快。老三是一个专门做特卖的网站——唯品会，在特卖领域更专业、更专注，叫垂直聚焦。老四是开创新品类，拼得多、省得多，拼多多。你可以发现每个领域，老大打的是防御战，守住自己的山头。老二打的是进攻战，进攻老大的山头。第三叫游击战，守住自己守得住的小山头。老四叫侧翼战，在无人之地降落，开创自己的新品类。

你可以发现，一个好的广告语是竞争战略的浓缩，是选择你而不选择别人的理由，它必须符合三个标准，第一是你的产品优势点；第二是你跟竞争对手的差异点；第三是消费者痛点，三点合一才能做成。如何评价是否达成了三点合一？广告语顾客认不认，销售用不用，对手恨不恨。比如说“怕上火喝王老吉”，凉茶预防上火，顾客认不认？顾客认。销售用不用？“江总你看你嘴角都裂掉了，你天天这么造，怕上火喝王老吉。”销售会用的句子往往是对的。对手恨不恨？你可以发现中国很少有人敢去做凉茶，因为它的位置已经被人占了，根本攻不进去。

在今天，如何让顾客认、销售用、对手恨？很多的广告就是顾客不认、销售不用、对手不恨，这样的广告就很难在消费者心中起到作用。第一是找对词，我们经常说要打赢一场商业战争，首先要在消费者大脑中找到一个优势点，你能够把这个选择你而不选择别人的理由打进消费者心智。第二个要抓住时间窗口。你打进心智之后也就赢得了时间窗口，可能三个月、六个月、一年，竞品还没有跟进，但最终一定会跟进的，所以开创差异化价值的时候，你要抓住一个时间窗口，要敢于保护攻击，保护攻击的目的是什么？就是先入为主。举一个例子，中国第一个升空的宇航员叫杨利伟，第二、第三、第四个升空的宇航员不容易被记住，这就叫先入为主的效应，这是一个心理学效应。抢占了顾客心智，赢得了心智产权，就像“果冻我就吃喜之郎”，有什么技术难度吗？中国能不能做出比喜之郎更好吃、更便宜、更健康的果冻？都能，但实际上不能。家乐福有一百多种果冻品牌，但在消费者心中，“果冻我就吃——”条件反射出来“果冻我就吃喜之郎”，这叫心智产权，如果你不能拥有不可逆的知识产权，别人都可以模仿你，这时候你唯一的护城河是什么？是心智的护城河，你要成为消费者不加思索的选择。

移动互联网时代品牌如何引爆

第二个部分也跟大家分享一下，在移动互联网时代，品牌首先要找到一个差异化价值，做出一根钉子，打进消费者心智。这个钉子如何足够尖锐，能打进消费者心中？打要靠一把榔头，移动互联网时代，品牌是如何被打进去的？大家请看CANTAR研究。在今天的中国市场上，能够让你打进去钉子的地方，第一是互联网广告，到达率最高；第二是电梯广告；第三是电视广告，这是三个中国最主要的广告形式。

电视、互联网、电梯就是中国的三大媒体，如何用好这三个媒体？电视的优点是覆盖全国，受众广泛，但它也有天然的缺点，第一是近年来的受众老龄化。看电视的人越来越少，年轻人很少看电视，同时国家统计局《2018年全国时间利用调查公报》中显示，月收入5000块以上的人群看电视的概率低于低收入人群。第二，八年之前中国可能有40%收视率的电视剧，有中国好声音、快乐大本营这种节目，现在超过1%的电视剧和综艺节目都变得寥寥无几。

电视不看了，年轻人都去看视频了。爱奇艺、腾讯、优酷等视频平台有7亿的月活用户，7亿里面3.5亿是买会员的，买完会员之后就去广告了。如果连20块钱一月的会员费都不肯付的人，情愿看广告的，基本上可以认为不是主流消费者。微博、微信、新闻客户端和抖音占据了消费者主要视野，用户在社交媒体上都在看内容，很少看广告，看了一个月新闻客户端，记得的广告也没几个；看了一个月的朋友圈，广告非常有限，所以如何做内容、做公关、做话题，怎么创造可以被传播的内容变得非常重要。

第三是电梯媒体。实际上3、4亿人群每天路过电梯，我在20年之前开创了这个媒体。我认为，中国最大改变是城市化，是造楼，楼造完都要有电梯的，电梯是这个城市的基础设施，所以分众传媒作为电梯媒体，会成为影响城市主流人群的基础。当时我做完了之后，我给电梯写了四个词：第一，乘坐电梯每天上下班的都是主流人群。第二，它是必经之路。你玩快手、抖音、微博、微信跟我没关系，你的肉体还是要经过电梯的。第三就是高频。一个广告要被记住，要反复观看，有足够高的频次。就像你刷屏刷手机一样，绝大多数的信息你第二天就会忘记，只有刷屏的新闻，社会主要的重大新闻你才能记住。最后一点是低干扰，在封闭空间中形成强制性。一个人关在电梯里或者电梯口，一个非常狭小的空间，消费者才能真正注意到这个广告。你把广告发到马路上，发在中国很多街头，人在马路上视野开阔，视网膜收集了太多信息、很难记住具体的广告。人到了机场，也很难记住机场里面的广告。因为空间太大了，广告太多了，所以需要形成一个没有干扰的狭小空间，只有这几个广告，只有一个频道，无法转台。电视有120个频道，电梯口只有一个频道，电梯里面只有3块海报板。

凯度的CEO王幸认为现在的传播很碎片，但是真正的传播简单来说只有七个字，叫双微一抖一分众。微博、微信、抖音、小红书是种草的，做内容、做话题、做植入，创造可以被传播的内容。第二就是分众，公寓楼、写字楼、商场、影院，深入消费者日常的生活空间中。两者分别线上线下，虚拟世界和现实世界的联动是最有效的方式。

新形势下，中国品牌引爆的四大趋势

最后跟大家分享整个中国品牌这些年的引爆趋势，有四个非常重要的趋势。

第一个趋势叫中心化对抗碎片化。今天到达率最高的是互联网广告，互联网广告能不能引爆品牌？碎片化的互联网很难引爆品牌，互联网是海量信息，品牌再多的投入也很容易被淹没在里面。十几年之前，很多广告都让大家耳熟能详，例如宝洁的系列广告，因为那是电视时代，选择题没那么多，也没有那么大的海量信息，宝洁的10亿广告感觉像霸屏，海飞丝蔡依林，飘柔罗志祥。现在移动互联网开始了，可能宝洁的广告投入也翻倍，从十亿变成了四五十亿。但是在四五十亿到了移动互联网的太空当中，其实也很容易被淹没。

在这种情况之下，流量广告在互联网的太空中要精准分发。精准分发在交易端一定要精准，但是在品牌端，靠精准分发，可能每个人看的广告是不一样的，很难形成社会共识。我一直说一对一的精准分发你知我知，外面人是不知道的。真正的品牌广告是广场求婚，建立社会共识和从众心理。我们倒过来看，社交种草能不能引爆品牌？小红书种草已经成了营销标配，但是大规模种草的红利也已经结束了，因为现在大家都去种草了，现在是草原上种草，种完了草找不到自己的草在哪里。所以种草的红利也结束了，种树的时代开始了，品牌曝光的耳熟能详的地步，消费者才能注意到它的草是什么。

举一个案例，就是蒙牛打造优益C品牌。它主要竞争对手是养乐多，养乐多大概是60亿的销售，优益C大概20亿的销售。如何在这个过程中冲破养乐多的重围？我们做了一个广告叫活菌500亿，5倍更给力。对方是100亿活菌，所以你有了一个参照物，我们的价格可能比它贵一块钱，它定价10块钱，我们11块钱，但是我的活菌高5倍。通过6、7个月的努力，从单月2000万销售量提升到1.2亿。从2亿人民币的营收提升到了10亿人民币。集中火力就会快速引爆受众，让更多消费者做尝试。

从企业角度来说，做交易的一定希望广告要精准；但从品牌营销端，广告不能太精准，不能一对一精准，而是要打给决策者、影响者、购买者、体验者、传播者这五种人群共同叠加才能产生。所以做人不能势利，做品牌要势利，品牌要有势才有利，有大势就会有大利，才会有长远之利。关于中心化媒体，十几年之前，中国崛起的品牌大多是CCTV引爆的；7、8年之前是湖南、浙江的顶级栏目；这几年是分众，所以一定要有中心化媒体引爆，才能带来真正的价值。

第二个趋势叫重塑对抗遗忘。大家可以看看丹尼尔·康纳曼教授的《快思慢想》。丹尼尔·康纳曼是著名的心理学教授，夺得了诺贝尔经济学奖。他用40年的心理学实验证明：“人的决策过程是理性的”这个假设不成立，人是最不理性的动物。人的大脑分成系统一、系统二，人吃完饭产生的能量20%归大脑使用，如果都用理性思考的话太烧脑，根本不够用。所以人的大脑在95%的时间里都用系统一思考问题，5%的时间用系统二。这个就是系统一、系统二的能量分配比例。系统一怎么处理这个世界，才能让用的能量很少？系统一处理世界的方法是走捷径，什么信息经常听到，什么信息最快最容易回想起来，什么信息就是真理。“怕上火喝王老吉”，王老吉是不是最去火的？“困了累了喝红牛”，红牛是不是最提神的？不重要，最快速度、最短路径你能想起谁才重要。

丹尼尔·康纳曼教授认为，要使人们相信一个概念和一个事物的方法，最重要的问题是不断重复。人类分不清什么叫熟悉感，什么叫真相。熟悉的东西就会让他认知放松，做出舒服而亲密的条件反射。我后来发现传播的本质在于重复，受众的本质在于遗忘。分众在每天路过的公寓楼、写字楼、电梯口反复重复播出，目的就是建立起安全感和信任感，成为标准，成为常识，成为不加思索的选择。

我给大家分析一个妙可蓝多的案例，这几年妙可蓝多在奶酪棒赛道里排第五。第一是百吉福，百吉福没有投太多的广告，在消费者心智中并没有固化。在这种情况之下，妙可蓝多抓住2019年的时间窗口，在分众上开始引爆，在引爆的过程中，从1.7亿上到了5亿。你可以发现它每天唱妙可蓝多，妙可蓝多，形成一个洗脑的音乐，很多小朋友跟着唱，所以都要买妙可蓝多。

第二年的时候，妙可蓝多除了提升品牌知名度，还要告诉你一个场景：作为一个负责任的妈妈，每天都要给孩子们准备妙可蓝多奶酪棒。放学回家来一根；运动补充来一根；快乐分享来一根，一天吃三根，所以从5亿涨到了15亿。第三阶段，对手都来竞争市场的时候，妙可蓝多告诉受众，我们累计月销20亿根，全国销量领先。他在2019-2021两年半的时间里，已经取得了30.9%的市场份额。从3.9%变成30.9%，成为遥遥领先的品牌。到了今年，除了奶酪棒之外，他们还扩大了更多的战线，还推出了奶酪片，营养早餐加一片，面包加一片，喝粥吃米加一片，抢占早餐的场景。

第三个趋势是确定性对抗不确定性。中国的品牌传播有三个方法，第一个是融入和开创社会热点事件和热点话题。比如李宁有一个时装周；或者鸿星尔克，汶川地震王老吉捐款1亿，这就是开创社会事件。第二是融入社会重大娱乐。比如说加多宝中国好声音，伊利爸爸去哪儿，安慕希奔跑吧兄弟，要赌对当前中国最红的娱乐节目也是行的。第三是融入消费者最核心的生活空间和生活轨迹。这就是分众所做的事情，公寓楼、写字楼、商场、影院，消费者必经的生活空间等着你。

谁都想赌对当年最红的综艺，谁都想赌对当年最刷屏的文章，其实它的成功率很低，可遇不可求。所以我觉得，要用确定的媒体逻辑打赢不确定的传播环境。确定的媒体逻辑，你可以发觉中国的十大广告语研究，新的广告语从哪里知道？电梯媒体、互联网媒体、电视媒体。尤其是电梯媒体，封闭的空间中无法转台，形成了强有力的认知。投广告就像投资一样，要做重复的、可以被累计的、能够确定性的事情，才能享受时间的福利。我们当年打元气森林的时候，元气森林四年产品研发，真正引爆是2020年5月，分众首次投放，形成了充分的引爆，引爆之后带来了更多经销商的加入，以及终端更快的动销。

第四个趋势是“品效协同”和“品效合一”。品效要协同，不能只讲品牌，还要带来效果的增加。流量广告非常简单，调整便捷、链接销售、效果分析，效果不好赶紧换。流量广告有一个特点是很难改变的，就是买它、买它、更低价买它；价格不断往下做。品牌广告特点是爱它、爱它、为什么爱它。没有品牌广告去累积固化品牌的认知与信任，价格会不断下降，流量费用会不断提升，赚钱会越来越难。所以广告品牌是“空军”，流量广告是“陆军”，“空军”的工作是炸开消费者心智，用“陆军”最快速度占领阵地。

如果你是纯互联网电商的品牌，我觉得你的品牌广告占30%，效果广告占70%。品牌广告作用是什么？通过品牌引爆，拉动新客，主动搜索率会上升10%-30%。比如你有一亿的预算，三千万打分众广告，七千万打流量费广告。三千万预算交给分众广告之后，三八节、618、双11各打一千万广告。到年底你会发现，主动搜索会上升10%-30%，七千万流量广告的转化率会上升20%-60%，它可以跟京东、天猫去换量，得到更多流量扶持。因为打了分众广告，还可以换来头部、腰部主播的关注，形成更强的合作伙伴梯队，天猫平台上也会给你更好的资源，因为你在站外也帮他拉流，所以站内站外流动。最后你的促销也会有底线，因为你是有品牌的，不会一促到底，最后再也不能回头。你做新品就能拉动更多消费者。

举一个我们今年618做的空刻意面的例子。空刻意面原来卖4亿左右，我们的广告是妈妈我饿、妈妈我饿、妈妈我饿、妈妈我饿，连说四遍，最后说：妈妈我累。引出空刻意面随便做都好吃，妈妈5分钟做一碗面，就把一顿饭打发了。所以空刻意面在消费者心智中就迅速形成了很强的“只做妈妈不做饭”。这个公司5月份开始打广告，在分众上第一次引爆，单月过亿，618当月18天销量过亿，它不仅是速食类的第一，而且在食品所有类目排名第十。

如何助推品牌，破解增长焦虑

最后花10分钟，跟大家分享一下如何去助推品牌，破解增长焦虑。我也简单介绍一下分众，分众从2003年成立，经过了20年的时间，分众在中国覆盖了4亿每天主流消费者，虽然4亿在中国14亿人口中不算什么，但是作为城市主流人群，大概覆盖了70%的城市消费者。2019年BrandZ™ TOP100中国品牌中，有87个选择分众。分众有4.01亿人每天观看。经过这些年，花了客户的一千多亿之后，我们整理了一套品牌增长的整体解决方案，一般性增长一是要产品破圈，第二要开拓场景，第三要通路提升，第四要内容扩散。

第一，如何去打赢新品，让新品引爆？比如Ulike激光脱毛仪，原来10个亿左右的销售额，它就碰到了瓶颈，然而这个瓶颈不是真实瓶颈。分众有4亿用户，2亿是女生，有1亿可能会买。1500块钱可以一次性永久性脱毛，我认为从这个角度来说是非常划算的，即使没有一个亿，至少有五千万人会买，而这个行业过去五年大概卖了4500万台。我们去年做引爆之后，Ulike销量就大幅上升，最后你可以发现它基本上是翻倍上升。在618当中，它成了美妆排行榜中唯一的中国品牌。

与此同时，我们也发现Ulike脱毛仪今年又继续突破，618从4点几涨到6点多。2020年2月份销售额大概也就10亿左右，到2021年大概25亿，今年上半年就做了25亿，今年有望做到40、50亿的销售额。分众通过引爆，让更多的用户记住Ulike，哪怕你今天没有买，记住Ulike，等到你下次需要脱毛的时候，会立刻想起来，这就是品牌力的提升。比起短期从10亿涨到25亿，更重要的是有很多消费者看到它、记得它，虽然最后还没有买，随着时间的不断推移，会有越来越多的人加入到脱毛仪使用的行列当中。

第二是焕新场景。什么是场景？场景才是需求，场景的开创才是商业增量。人们需要的不是产品本身，是产品所能解决的场景问题和场景中自己的情感和生活意义，什么是场景？时间、地点、人物、事件，场景是能够帮助人积极参与和主动投入的理由，比如花西子，花西子在2月14日的广告是“送花不如送花西子”；情人节是“一生所爱，永结同心”，送一把带锁的唇膏。如果你没有送给女朋友一把带锁的唇膏，说明你不想锁定她。到了过年，就会有很多跟送礼相关的广告。在疫情场景中，免疫球蛋白就非常突出，舒肤佳在疫情当中按完按钮转身一看，两个按钮在旁边，上面全是手指印，告诉你回家之前用舒肤佳洗手。在地点当中也是这样，麻辣鲜香绝味鸭脖，现在消费者都知道了，所以它从场景出发，在写字楼投放一个广告，叫“没有绝味鸭脖加什么班”？回家一看，没有绝味鸭脖追什么剧？世界杯中没有绝味鸭脖看什么球？倒过来看，无论是世界杯还是奥运会，世界杯法国夺冠华帝退全款。庆祝谷爱凌夺冠，瑞幸咖啡就推出了一杯谷爱凌夺冠的咖啡。

第三是线上数据的精准挑楼和线上数据的启动。分众和阿里巴巴是战略合作伙伴，在线下，我们可以精准的帮你挑受众相关的楼宇。阿里巴巴做了一套系统，分众的楼就在这个系统当中。把产品所有的标签数据输入进去之后，立刻能告诉你，哪些小区是你的目标受众，是潜客浓度最高的地方。所以等我打了广告之后，数据还可以回流到天猫，你可以二次追投它。

例如某品牌，我们覆盖了5000栋楼所驻的1390万人口的时候，我们告诉你曝光人数是1.98亿人，1390万人里面目标受众213万，可以二次进行有效的追投。看过分众广告和没看过分众广告，在转化率上提高了59%-64.2%。看过分众广告和没看过分众广告，在真正的搜索过程当中有很大的差别，最后你会发现我们的广告打中了22%的城市人口，覆盖城郊人口37.4%，GMV达到40.6%，它可以跟踪进行分析。

举个“有颗树”品牌的例子。该品牌的产品“植物做的肉肉杯”，你可以叫它植物内衣，它开创了一个独特的特性。有了这个特性之后，你就可以去做引爆，引爆之后今年从6300万涨到1.8亿销售额。在618的排行榜上，它仅次于Ubras和蕉内，Ubras开创了无尺码内衣，它开创了一个新的品类。而蕉内重新定义和重新设计基本款，把所有基本款从面料的变革中带来全新的突破，六大体感科技。“有颗树”则是植物做的内衣。这三个各取所需，找到了自己独特的市场。在分众今年的引爆当中，“有棵树“从来没做过线下广告，也涨了3倍销量。

第四是通路提升。所谓的通路提升，你打了广告，围绕自己的终端通路三公里之内展开，展开之后帮它引流，它也会跟你换量。比如说孩子王的爱他美，在孩子王周边做广告，打了广告之后，孩子王就会给爱他美很多的广告位来做资源的交换，主流城市用户打了这个广告之后，第一个不仅撬动了C，还撬动了B。妙可蓝多原来只有5万个客户，元气森林只有10万个客户，打了广告之后，你可以发现分众打了广告之后，给经销商带来巨大的信心，让你的终端经销商拿了货，敢拿货，去终端铺货的时候有更好的条件，因为更多外面的人都知道你是一个名牌。第三个C端用户被影响之后能带来更快的动销，动销之后你就取得了更大的排名。

在十几年之前你要靠渠道铺货，后来要靠央视，后来靠你打了很多湖南、浙江的顶级栏目广告。这几年在分众上引爆之后，消费者和经销商就很有信心。举个例子，我们做君乐宝的悦鲜活鲜奶，鲜奶之后，它的核心要进城，城市里如何赢得城市喜欢鲜奶的人群，所以分众的广告开路，开路之后，打广告之后叫更好喝的鲜牛奶，有了更好喝的鲜牛奶之后，你可以发现打了广告之后，向上就可以换天猫的流量，同时换京东的流量，京东就会给我们更多开屏广告等等。

第二部分向下，向O2O，可以向叮咚买菜换量，向美团买菜换量等等。向下跟实体超市也能换量，你在盒马旁边三公里打广告，可以跟盒马换量，跟711换量，跟罗森换量，这些都是换量。

最后就是事件的营销，我们与其说事件的营销，还不如说线上线下的共振。线下的品牌广告如何引爆线上流量的分发，比如说小罐茶在线下拍了一小时的广告，放在屏上直放，引发社会很多人关心。这一路很长很长，要感谢的人很多，非常多的消费者希望在卡片上写寄给谁，在心里感谢谁就把名字写上。它在一天包屏，包屏完毕之后，一小时广告反复的滚动播放，最后取得非常好的成绩，全网讨论大概达到了20亿人次。

另外春天上茶是祝你春天快乐，这一个广告上去之后，最后我们在社交媒体上同时共振，春天老板选择放假，为什么？疫情比较严重，放假了，3月21日到27日放春天快乐假，每天放假了还送一罐小罐茶，让你春天快乐。这条发出之后，在同城搜索上立刻成了成都的热点话题，又是别人家老板，又是别人家公司，所以同城热搜在成都上了热搜榜第一位，第二天上了微博热搜第二位。

今天的市场中有四大增长模式，我再重复一下。第一大增长模式是你有新品，要形成破圈，往往新品会带动上市。第二是要有场景，你是一个老品牌，要触发更多的场景，带来更多的商业增量。第三个是渠道助攻，线上如何精准选楼，打了广告之后数据回流，成为一次数字资产的累积。线下的数据既可以帮你精准挑楼，同时又可以帮你引流，引流到终端售点之后，可以在店内给我更多的排面来进行交换。最后就是线上线下社交媒体，双微一抖一分众是可以彼此进行共振的，我要一个世界，进行有效的共振。

2020年我们的品牌营销的思考已经结束了，人口增长的红利已经结束了，但人心增长的红利正在展开。流量红利正在结束，品牌红利正在归来。所以我觉得疫情是品牌力的最大试金石，危机是品牌最大的机会。我们可以发觉，媒介投放出现的问题是当你减少支出的时候，你可以发觉整个市场份额也受到了巨大的影响。品牌是一个商业世界最大的马太效应（两极分化现象），从长期看，头部品牌往往吸走了行业大部分的利润，在疫情和危机中来看，品牌集中度只会越来越高。因为危机寒冬到来，会清扫很多市场，恰恰这个时候是强品牌赛道上发力前冲的好机会。因为你不舒服的时候，你的对手肯定元气大伤，疲于拼命，所以每一次危机都是品牌机动上升的过程。

最后也跟大家分享一下，企业成功靠的是雄心，靠的是定力，真正一个品牌的笃定来自于它持续做、坚持做品牌应该做的事情，所带来的福利。同时你要在危机时候敢于做出正确的选择，因为管理从来不是管理结果，而是管理因果，所以因对了，结果肯定是对的。

感谢大家，我们接下来有一个互动的时间，听听大家的问题。

主持人：感谢江南春先生的精彩分享，我们接下来是互动的环节。这里有请香港大学SPACE中国商业学院以及企业研究院教务长杨仕名先生（Kevin老师）来引领这次的互动环节。

Kevin老师：各位朋友、江总下午好，这次我们是线上见面，上次我们是在杭州见面，非常感谢您非常精彩的分享。

刚才听了您激情满满的分享，因为我是营销人，我有一个感觉是您帮我们出了一口气。因为最近或者说这几年，有些时候会听到不少人说品牌没用，流量媒体有算法，要品牌干嘛？可以用AI等方式来做品牌等。刚才您的演讲实在是让我太感动了，流量是果，品牌才是因。品牌的红利回来了，我们营销人觉得这才是正统的营销人应该做的事情。我自己觉得一个品牌要走的远，一个产品或者一个生意要走的远，品牌一定是非常非常重要的。

我说得太多了，我线上很多朋友都希望跟江总沟通，所以我先问一些问题。我们从浅入深，从一些比较简单的问题开始，慢慢进入到尖锐的问题。

有一位朋友问，刚才江总提到品牌阶段里，引爆的时候可能会经过新品、场景、通路、内容几个方面，一层一层的推进。我们可以怎么样去了解品牌，现在进入什么阶段？比如说我们什么时候知道场景已经打造好了，通路已经足够了，在这个方面您是什么看法？

江南春先生：谢谢。我觉得我的看法很简单，就是企业在0到2个亿左右，如果消费品市场，一般0-2、3个亿的时候，大概是要不断的磨炼，做一个精准分发、精准种草，做一些精准流量的分发，最终的目的是要不断的跟消费者互动，来做出一个爆品，你能够做出一个爆品之后，我认为这个起步点是在这儿，要打造一个爆品。

2、3亿之后，爆品打造好了，要到20、30亿的时候，你要形成什么破圈引爆，因为只有网红品牌，只有一小撮人知道，所以你要破圈引爆，引爆之后成为公众品牌，让社会公众都知道你，你等于什么，你的核心价值是什么，选择你而不选择别人的理由是什么。

到了20、30亿的时候，你会发觉单一产品会进入一个瓶颈，瓶颈之后有两个方法，第一是你开创场景，开创场景之后你就会刺激到消费者更多的高频购买的机会。你开创了它很多，比如放学回家来一根，运动补充来一根，快乐分享来一根。如果你不这么说的话，你可以发觉奶酪棒有一搭没一搭吃一下，他不会是每天都去吃，我建立了一个场景，你会发觉你到了放学回家的时候，爷爷奶奶去接小朋友的时候，手中都拿着奶酪棒，因为到了3、4点钟放学回家，你稍微有点饿，但是6点钟才能吃饭，这个时候你甚至去打了一场篮球你更饿了，4、5点钟打完篮球之后吃个面包，吃个面包待会儿就不吃晚饭了，这个时候奶酪棒，高钙、优质蛋白质的奶酪棒反而是给你补充营养的最好的方法，又不会吃的很饱。

我们找的场景，就像怕上火喝王老吉，它是一个功能。熬夜、看球、加班、野外烧烤、吃火锅才是场景，到了火锅店就想起了可能会上火，然后就开始喝。所以要创造更多场景，激发更多潜在的需求，这个需求就像我刚才说的麻辣鲜香绝味鸭脖，知名度大了，已经做到几十亿的时候，你必须在写字楼上告诉他“没有绝味鸭脖加什么班”，回家一看“没有绝味鸭脖追什么剧”，看球的时候“没有绝味鸭脖看什么球”，其实你看球的时候没有绝味鸭脖会怎么样吗？也不会怎么样，你看世界杯的时候一被触发，你觉得我来一份绝味鸭脖，再来一瓶啤酒，会不会感觉看世界杯才更有味道，看球吃绝味，觉得才够味。因为你看了这个广告，你可能被触发了，开创了这个场景的需求，开创了商业增量。如果你把这些商业场景开创起来，你就可能破到100亿。

100亿以上的公司，你就可能去just do it了，你最后可能是运动精神、普世价值，你可能会玩的是情绪共鸣、文化认同、价值观输出，你可能玩的是虚的东西，但是很多公司起步就要讲情怀，我说起步讲什么情怀，没有实力讲什么情怀，所谓的情怀就是建立在实力的基础上，你只有到了领导品牌才会具有领袖风采。大家都不认识你的品牌，你还在自己给自己讲情怀，不是井底之蛙吗？所以我觉得这个过程中，做人要有情怀，做事情也要有情怀，但是你在跟消费者沟通的过程中，你今天价值观输出的前提是什么？你的实力被消费者验证了，就叫成功者的特权，你成功了，你有光环了，你就可以做更大的事情。

假如有一天江南春很有光环，我到ICB SEA 来分享，可能我讲的是文学，我还是讲我的本业，说明我还不够自信，还没有足够的光环。

Kevin老师：江总您的光环一定是足够的，非常足够。刚才您说的非常好，我跟同学也是这么说的。我们本身很有情怀，可是我们要把东西卖给消费者的，最初的时候还是消费者情怀最重要，跟您刚才说的一样，当我们能够影响到他们的时候，我们就可以把情怀加给他们，让他们的情怀跟我们的情怀有共鸣了，这是非常有意思的事情。

江南春先生：补充一句话，大家经常很喜欢的广告叫just do it，NIKE，我经常说的问题NIKE不是用了just do it而成功的，是成功了才可以用just do it。

Kevin老师：没错，说的非常对。刚刚江总说到四点多钟可能要吃一点东西，我突然想想为什么我今天不饿了，可能因为我们有太多知识的盛宴在这边，我们已经吃的很饱了，不过还可以更饱一点。有一位朋友问到一个很具体的问题，刚才江总提到品牌破圈的时候要做什么样的事情。他们问品牌在破圈的时候，投入的占比应该是多少比较合适？我猜应该是指推广总预算里面应该占比多少。如果要确定这个比例，应该有些什么样的底层逻辑？

江南春先生：应该说要看你的渠道结构，如果你的渠道结构是纯互联网的渠道结构，在线下没有卖的，刚才说的3：7，30%去打品牌引爆，70%去打流量，因为流量就是渠道，这个叫3：7法则。基本上3：7投下去的品牌广告一定能赚回钱，而且不仅能够带来知名度的上升，最后能帮你赚回钱，只要你的广告内容是对的。

第二个部分如果你是线上线下，也有很多公司线上线下在1：1，这个时候你的广告差不多也是1：1，就是品牌广告大概占50%，流量广告占50%。像妙可蓝多、元气森林这种，可能线下极隐形的产品，线下占80%，线上占20%，线下比例越高，品牌广告越高。因为你的渠道已经铺好了，这个时候如果你是线下为主，你的品牌广告占推广费用80%，而流量广告也好，品牌种草也好，大概占20%。

Kevin老师：所以品牌能够建设的好，它在推广或者说其他的成本上面是不是可以，不能说更少，至少应该更有效率一些。

江南春先生：对的，刚才我说的问题，实际上品牌带来了什么，有品牌的公司，比如说为什么雅诗兰黛、欧莱雅在平台上就能赚钱，很多公司说我在平台上卖了很久从来赚不了钱，都亏死。为什么会这样？因为人家品牌自带流量比例高，人家是品牌，消费者就会直接搜小棕瓶，就会搜雅诗兰黛。你的流量里面70%是自带流量，这个时候它的流量费就比你节约，品牌就是持续免费的流量。

第二个部分，它还有出去打流量广告，30%是出去打流量广告，转化率是你的3倍，因为它知名度、认知度高。它出去打一个流量广告，一个知名的和不知名的，平安保险和永安保险出去打一个广告，点击率和成交率是完全不一样的。

第三个部分，溢价能力高，卖的就是比你贵。它促销还有钱赚，你促销就在地板上了，这就是我刚才说的品牌是什么，品牌是溢价能力，品牌是转化率，品牌是持续免费的流量。

Kevin老师：谢谢江总。一个朋友问到一个很实际的问题，刚才江总说消费品两个亿、三个亿，然后到20亿、30亿，他没那么多钱，可能是一个比较新的品牌。品牌总有新的时候，您有什么样的建议给到这位朋友？

江南春先生：你做到两个亿的营业额然后再做20亿营业额的时候，大概你需要每年花掉1亿的广告费引爆，一个刚起步的公司要看你是线下线上，因为渠道结构很重要。如果是线下，我认为你的方法是起步的时候要专注做一个所谓叫标杆市场。比如说我就专门打广州，或者我最多打广东省，你千万不要全国铺开，所以你线下的时候，你要打广告是要聚焦，可能你的城市也有很多经销商去做，但是你要找到经销商能力最强的，你这个产品最容易在这个地方受到好评的，叫原点市场，你要在原点市场当中乘胜追击，这个地方经销商也很强，产品也挺受欢迎，这个时候你的品牌广告是在这个地方去引爆，乘胜追击。有了样板市场之后，你就可以调动更多的经销商，在那个市场当中我空军来了，地面部队必须做到什么程度，我们可以线上线下，品牌广告和线下渠道的共同作用之下，一个一个市场去做，当我不是那么大公司的时候。

第二个是线上的，在做到一个亿之前先不要搞品牌这件事，搞一两个亿以上再搞品牌。搞品牌广告，在投入不大的过程当中，比如说应该怎么定位，比如我的目标明年是做3亿，我有一个亿的流量费，三七开，3000万去投分众，7000万去打流量。这个时候3000万，可以每一次3.8、6.18、双十一各花1000万，但1000万是不能引爆市场的，1000万的方法是什么？精准投放。就像刚刚我跟大家分享的，你要在阿里的数据库当中我帮你看，我可能打20个城市，但是在20个城市当中，我会选择每个城市当中潜客浓度最高20、30%的楼，然后精准去打，这个时候差不多1000万够了，每一轮3.8、6.18、双十一，经过几轮之后，你的品牌的知名度跟目标受众知名度就会慢慢的崛起，你开始完成了3亿、5亿之后，你就有机会做一次全中国的引爆，花3000万人民币可能就会有一次全中国的范围之内的引爆。

Kevin老师：谢谢江总，非常详细。现在的营销，心智很重要，可是真正执行起来还是一种技术活，真的要算的非常精准，我们到哪个城市，应该用多少钱等等，都应该算的非常清晰才行。有一位朋友问，刚才江总提到抢占消费者的心智，现在有一种说法，认为我们的品牌建立起来的时候一定需要有很多的群体，所谓的群体营销等等。他们想问分众可以在这方面起到作用吗？

江南春先生：他的群体营销是指什么？

Kevin老师：可能就是圏群，对你品牌特别感兴趣或者说特别敏感的一群受众。

江南春先生：就是形成一个圈层，这个跟我刚才说的原点人群这个概念是一样的，其实每个广告起来的时候，当你资金有限的时候，你要做原点人群，原点人群是怎么做的？

一种是开始还没有破圈的时候，你的原点人群是在网上。以唐彬森同学做的元气森林为例。唐彬森同学不知道哪个产品会好，元气森林做了大概100多个产品，他在网上不断的通过一些投流测试，引发了很多人群进来，投流之后有一部分人进来，互联网是非常好的测试平台，测完了之后你会发觉最后只有四个产品，元气森林、元气乳茶、外星人、还有一个叫燃茶，这四个产品有独特特点，所以消费者挺喜欢的。

他分辨出来哪些产品会成功，而且每个产品都会形成一些前端的粉丝，现在有了一些粉丝之后，通过跟粉丝不断互动沟通，不断优化产品，因为粉丝喜欢你，他给你提出很多意见，这个时候你不断优化迭代，大概这个时间搞了三四年，最后真正到分众引爆。2016年开始创业，2017年出产品，2017、2018、2019年都在网上，到2020年整个产品都确定了，在四个产品中选择了一个产品叫元气森林，定位叫零卡零脂零糖，好喝不会长胖，这个时候到分众上去引爆，引爆之前产品大概在前面一年，通过粉丝的努力，销量2点几亿，我们2020年5月份第一次引爆的时候，单月卖了2点几亿，全年整个集团大概卖了27亿，再后面一年就卖了70亿。

你可以发现，前面要做破圈之前，一定要把产品跟原点人群通过反复迭代，原点人群最大的功能是什么？最大的功能是这些原点人群是帮你优化迭代产品，他不仅爱你，他还跟你不断的互动，最后可以帮你一块修正产品，让这个产品变得更完美。但是，大家也要防止一个叫原点陷阱，什么叫原点陷阱？发觉有很多人喜欢你，跟很多人互动，互动老半天之后，你听到的都是原点人群无理的喜欢你，你就很高兴，你觉得这个社会上好像有这么多人喜欢我，你的内心就非常满足。实际上这叫原点陷阱，因为最后一个公司的生意总是要破圈引爆的，你在湖里扑腾的再久，你忘记去看海的风景，会出现这个问题。

很多人讲PPT，告诉我他的用户是多么喜欢他，是多么热爱他，跟他多么互动，每次都会有多么感人肺腑的情节，给他写来感人肺腑的东西。最后我问他你销量多少，他说我1500万一个月，我说你的核心是什么？不要用战术的情分掩盖战略上的懒惰，战术上再勤奋，在原点人群中再扑腾，到一定程度，产品完备了之后，这么多原点人群喜欢你，你要破圈，你不破圈，战术上再勤奋，你没有战略上破圈，最后不就是一个小公司吗？你如何成为一个社会公众的企业和社会公众的品牌呢？当然你也可以像有些日本人一样，说我就做一个小的寿司店，我就每天满足，如果你是这样的情怀，那也是可以理解的。

Kevin老师：江总刚才提到社会学和传播学里的回音效应，社会化媒体或者互联网没有帮你破圈打开，反而局限在里面，一天到晚听的都是奉承的语言，像古代君王一样，只听到周围人的声音，没有听到外面的声音。江总说的非常好，语重心长的告诉大家，我觉得这是非常核心的一个点。

江总，接下来我要问点比较尖锐性的问题了，这个问题来自深圳一家软件公司的一位朋友。他问：比特币、区块链技术引起了从信息互联网转移到信用互联网的时代，好像在里面没有特别看到分众传媒的身影，您是怎么看待这个观点的？

江南春先生：我觉得这些都不是分众所擅长的，我相信未来区块链作为一种技术，它肯定会引发一些全新的商业模式，但是每个公司要看自己，不要去追风口。比如做软件的特别关注这个东西，我们公司的同事们，整个管理团队等等是更擅长自己的东西，比如我们特别擅长帮客户去分析消费者心理，怎么样写出更好的广告语，如何直达人心，再用分众的平台去引爆。所以我们并不去追这个风口，我们enjoy的是说我们能够帮助中国品牌去找到消费者心智中，现在市场上大家都在价格战当中，如何发现独特的差异化的价值，把纯粹流量驱动的过程转化成品牌驱动。如何品牌引爆，成为在市场上公众的知名的品牌，在消费者当中长久的流传下去。

我觉得很多人追逐很多风口是因为他具备这个能力，如果你不具备这个能力，绝大多数人风口掉了就会死掉，风口掉的过程当中，不见得你会成功。一个公司要拥抱变化，也要笃定不变。所以我们认为人性是不变的，人性五千年以来没有那么快改变的。所以我觉得在人性过程中，它就会导致它有很多品牌营销的很多原理是不变的，这是第一个。

第二个部分，我认为消费者生活轨迹是不变的，总要回家，总要上班，无论你是不是在家里会看更多的元宇宙，在另外一个虚拟世界当中畅游，但是现实世界毕竟是客观存在的，我也并不相信元宇宙起来了之后，现实世界就不存在了，人们就不用回家，不用上班，不用下楼，不用这些东西了。我认为人既有虚拟世界的身份，也有现实世界的身份，我们在现实世界等着大家下楼，等着大家在生活空间中享受自己人生乐趣，在这个时候我把品牌的核心价值传达给大家。

所以我觉得要看你是不是擅长这个东西，盲目的说这个行业出现了新的技术，我们就去追逐这个技术，分众就要在里面布局，我们基本上坚持我们核心的价值，我认为一个公司能够把一件事做深做透就很好了。

Kevin老师：新技术、新想法出来的时候，像您一样企业的领导人，必须要有一些冷静的思想，不要完全头脑发热，什么东西都抓进来的话，那真的是做不了事情，谢谢江总。刚才一位朋友问：江总准备如何迎接来得非常猛烈的新时代大潮，持续保证分众传媒的稳定和持续的发展。

江南春先生：这是好问题，首先我觉得要看你的基础变了没有，比如说我们也受到过冲击，比如分众以前是依赖了消费者走电梯的无聊时间。为什么它会成功，就是因为电梯是消费者必经之路，同时消费者每天等电梯和坐电梯的时间就是无聊时间，在无聊中，你会发现他在电梯口看广告，这5分钟、10分钟，就成了我们广告最有效的时间。因为你无聊，所以你就会去看广告，广告就成了最有效的时间。

反过来说，移动互联网崛起的时候他会不会不无聊了？他在电梯口也看一下手机，我们第一轮就受到了移动互联网的冲击。我们怎么去破解这个冲击？首先我们要承认这个冲击，100个人原来在电梯口有70个人在看广告，现在100个路过只有40几个看广告，过去五年数据一直稳定在这样了，为什么？在电梯口大概有50%的人在看手机，40%的人在看分众，也有5%-10%的人在说话或者发呆。你可以发觉比例发生了改变，我们影响了1/3的人群，看的人相对比十年之前少，但是这个比例基本是固化的，因为消费者在一路上，在车上一直看手机，也有的走到电梯口手机看完了，没什么可看了，所以在这个地方他要看电梯来了没来，所以就有40%的人看。我们受到了影响，从70跌到了40。

电梯里面受影响小一点，因为门一关之后经常没信号了，但反过来说，电梯外的媒体受到了影响。我们要客观看待这个影响，因为别人的影响更大。其实我们的影响还好。你如果看在路上的广告，很多户外媒体的影响更大，现在大家路过那么多户外媒体，越来越记不住了，因为在车上都在看手机。到了香港机场，堵车没堵车你可能也没注意到，你可能就到了香港机场了。为什么呢？大家在路途当中更多的时间，当你有30分钟，有一个小时时间的时候，你一定会拿手机出来，等电梯可能只有2分钟时间，你觉得还可以看可以不看，没有那么着急，如果你坐着，一定会拿手机出来，如果坐着有15分钟时间，你非拿手机不可。但是站着只有两分钟，你一定会拿手机吗？不见得。所以我觉得别人影响比我们更大，我们看到KANTAR的调查，电影院受影响最小，因为电影院里多数人不能看手机，电梯影响是其次的，真正坐地铁、公交车的路上，在机场，大家使用手机的概率就更高。

我们也看到了手机夺走了很多消费者的注意力，但是手机广告真的就那么有效吗？后来我们也研究了手机，发觉大家看了一个月手机上的广告，他也基本记不住啥，你每天都在看新闻，你记住新闻都很少，还不是记住广告，你看了一个月的新闻，你记住的都是刷屏级的新闻，乌克兰新闻也好，英国女王的新闻也好，都是刷屏级的新闻。最后这些新闻才会在大脑中形成一定的浓度和一定的记忆。绝大多数新闻你今天路过了，明天也想不起来了，更不要说广告。所以手机是不是一个特别有效的媒体？它是一个特别好的互动的媒体，这个时候你做内容，可能要做出非常好的内容才能影响他，广告在手机上也并不起太大的作用。

这个时候我们应该做什么？你有没有能力做出一个巨大黏性的互联网产品？如果你不具备这个能力，那就看看你的核心价值受到了一些影响，但是别人受影响更大，你的核心价值综合来说还是坚实的。你看互联网上出现了很多全新的技术，比如说如何更精准，刚才我说了跟阿里巴巴的合作，阿里巴巴是分众第二大股东，我们跟阿里巴巴合作，可以帮助我们更加精准，对不同的楼发了不同的广告。我们跟阿里巴巴是打通了数据的闭环，你看了这个广告，数据回流给阿里巴巴，阿里巴巴可以在手机上二次触达，你在楼下不断看到这个广告，结果打开手机淘宝这个广告又来了，这个时候形成了一个闭环性的广告。所以我相信一个媒体公司，第一个是你覆盖多少人，这些人有多少消费力。第二是覆盖他多少时间，第三是如何更精准的到达，第四是如何形成互动和闭环的销售。围绕这四个基础点你去思考，实质上在移动互联网时代我们也受到了一些影响，但我们也应用了移动互联网更多的技术，形成了更强的闭环，形成了更强的精准的触发。所以我觉得移动互联网对你来说既有利也有弊，在每个事情上，每个发展的过程中，都是要因势利导，能够运用更多的技术来做，但你不要忘记你的本源是什么。如果你觉得移动互联网崛起之后我就去做移动互联网，那你有没有这个能力？这个过程中我们是立足本身的核心价值，运用更多的全新的技术来改造自己、迭代自己。

Kevin老师：谢谢江总，有朋友问到一个问题，这个问题说不定我也可以帮忙回答一点。他说大环境经济不好，很多企业品牌的预算缩减明显，分众广告价格会不会更优惠一些？我自己觉得，如果精准，本身已经是一种优惠了。

江南春先生：我觉得这个对很多企业来说也是一个机会，一定会受到大环境的影响，分众是中国消费者风向标，如果中国消费者市场因为种种原因，疫情的打扰等等原因，是受到了一些的抑制，它也会遏制分众广告的使用率。对很多客户来说，有些客户就会抓住这个时机去做更多的投放，第一他噪音更小，第二他可能会拿到更好的价格。因为所有的行业都会随着市场的波动来做更多的调整。对分众来说没有生死存亡，依旧是中国最强大的品牌媒体的公司之一。但是我们关心企业，头部企业在这个时候反而应该敢于踩油门，因为它可以拉开差距。很多中小企业，我们要想怎么帮助中小企业渡过难关，在中小企业当中保持自己的创新，保持自己的前进，否则有时候可能随着一个浪潮，当你不发出足够声音的时候，在一个消费本来低迷的时候，你不主动增长，被动增长的动力又没有的时候，你就会慢慢的被时代所淘汰掉。

从今年二季度开始，我们自己有很多的扶助计划，来帮助很多中小企业，特别是有创新的中小企业，能够帮他们在这个时候破圈。大家看到刚才我举的很多例子，优益C，大品牌下面2亿的新品。妙可蓝多原来只有1.7亿的营收，空刻意面也就3、4亿的营收，然后被引爆起来。我们都是来帮助这些企业破圈引爆之后成了高速增长，在逆势飙升的企业，也期待我们能够为助推中国经济的复苏起到更大的作用。

Kevin老师：谢谢江总，非常高兴听到您的承诺和已经在做的事情。时间实在是有限，希望未来有机会直接向您请教，也可以跟所有朋友说，只要江总愿意，我们一定会再次邀请江总过来，谢谢江总。

江南春先生：谢谢Kevin老师，谢谢ICB SEA的同学们。大家再见。

Kevin老师：我相信很多朋友应该都觉得听不够，尤其是江总和卢先生两位嘉宾，虽然他们的风格不同、内容不同，但都是非常充实的分享。本次讲座日允许观看回放，各位如果有兴趣，可以再上来学习，ICB SEA讲座日希望助力各位，达成终身学习的目的。